Los 6 principios de influencia y persuasión que nos revela la ciencia | Luis Miguel Díaz-Meco Orizo

Los 6 principios de influencia y persuasión que nos revela la ciencia

La diplomacia [y la persuasión] es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra. Daniel Vare, diplomático italiano

Somos bastante menos racionales de lo que pensamos.

Nuestro cerebro siempre busca atajos para guiar nuestra conducta, sin la necesidad de analizar todos los datos disponibles. ¿Por qué?

Poque el pensamiento complejo requiere un esfuerzo y, en muchas ocasiones, actuamos guiados por prejuicios, que nos acortan la tarea de decidir.

De hecho, como afirma el premio Nobel de Economía Daniel Kahneman, la mayoría de nuestra vida intelectual está regida por este tipo de pensamientos automáticos (prejuicios e intuiciones).

Por ello me han parecido tan interesantes las conclusiones de un vídeo que he rescatado del blog de Rafa Martín Aguado y que puedes ver (en inglés) al final del artículo.

Su aplicación al ámbito de la comunicación debería ser directa si queremos obtener determinados resultados.

Cuáles son los 6 principios de la influencia y la persuasión, de acuerdo con recientes investigaciones científicas:

  • Reciprocidad

Las personas tendemos a mostrar reciprocidad respecto a aquellos comportamientos amables, educados…

Sé el primero en ofrecer algo, personalizado e inesperado, y te ganarás el favor de tu público.

  • Escasez

Siempre solemos desear aquello de lo que carecemos, mucho más si le acompañan atributos como la exclusividad.

Cuando presentemos un producto o servicio, conviene mostrar sus beneficios pero también su carácter único.

  • Autoridad

Somos gregarios por naturaleza y, a pesar de su dudosa fiabilidad, seguimos la opinión y el liderazgo de los expertos.

Por eso, seguimos etiquetando a las personas con cargos, empresas y supuestos conocimientos. Nos permite sentirnos mucho más seguros y refuerza la autoridad del etiquetado.

  • Consistencia

Un compromiso -voluntario, público y por escrito- no solo fortalece tu mensaje o tu producto frente a los demás sino que favorece internamente tu propia obligación por cumplirlo. [Por desgracia, el ámbito de la política parece permanecer ajeno a este principio].

  • Cercanía y cariño

Estamos mucho más inclinados de lo que pensamos a decir que sí. Especialmente a aquellas personas que nos gustan o por las que sentimos algún aprecio o cariño, bien porque sean similares a nosotros, porque nos hayan mostrado previamente estos atributos o porque ya hayamos colaborado.

  • Consenso

En muchas ocasiones buscamos en los comportamientos y conductas ajenos un espejo en el que proyectar, y reforzar, los nuestros.

Ya tenemos la receta, solo resta combinar los ingredientes con sabiduría y sin olvidarnos de uno, basico e inherente a la comunicación: la ética.

Sin ética, nos arriesgamos a que todos nuestros triunfos sean, como en el tango de Gardel, “pobres triunfos pasajeros”.

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